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赵全柱--医疗器械渠道拓展技能提升

日期:2019-11-19     医疗器械

医疗器械渠道拓展技能提升

【课程背景】

渠道建设与销售对于所有医疗器械厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分,能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力,可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培养便成了一项最为实惠、合适的、优良的选择。本课程意在如此,帮助医疗器械厂家培养卓有成效的一线销售精英,从而帮助企业在重要战略实现中做出最直接、客观的贡献。

【课程收益】

提升销售悟性与问题分析能力。梳理渠道开发思路并提升客户开发的有效性。

掌握客户建立信任与需求挖掘的工具与方法。提高客户沟通拜访的有效性与达成率。

学会客户维护的核心并提升客户维护的能力。

【课程特色

课前调研、课中演练、课后测试与辅导。

讲解、案例、影片、演练四维一体。

风趣幽默生动、接地气,学了就能用。

【课程时长】 2天(6小时/天)

课程对象】 一线市场开拓人员、渠道维护人员

 

【课程大纲】

一、销售人员应具备的软实力

1、销售人员的灵性培养:三角度

2、遇到问题应具备的分析思考能力:5WHY分析法

3、创造一个良好的第一印象:形象、状态、礼数

 

二、客户开发与资料分析

1、客户开发的鱼塘理论

2、客户开发的10个鱼塘

3、代理商及医院销售内线的开发

4、代理商信息分析工具表单

5、医院科室信息分析工具表单

6、通过分析从三个角度进行客户开发突破

7、价值流图的启发与案例

 

三、销售拜访沟通技巧

1、拜访前准备:职业心态、专业知识、销售工具、形象自检、拜访目的

2、关于高效沟通:沟通定义、特点、过程模式、编码与解码、渠道与反馈

3、拜访之前电话预约话术模板  

4、拜访的过程技巧:寒暄开场、表达事实、达成共识、志趣相投、观念一致

5、赞美与同理心沟通公式

6、销售谈资与因人而异的沟通法则

7、有效聆听与聆听的五步心法与方法

 

四、客户信任关系的建立

1、建立信任的6个阶段、6大动作、6大评估

2、建立信任必学5式:情感账户/把控细节/礼品馈赠/角色转换/网络互联

3、酒文化与喝酒到底“灌”的是谁

 

五、个人与公司业务需求的挖掘

1、关于提问的价值意义

2、提问的类型与作用

3、无敌提问开场白

4、关于个人需求提问的52个话术

5、现场模拟策划互动活动

6、决策者、使用者、采购者的心理需求盘点

7、需求的定义、分类、来历

8、挖掘需求的工具之4P

9、4P的策划与工具表单

10、 现场结合产品与服务的针对性梳理与演练

 

六、产品与服务的价值呈现

1、FABE的应用

2、结合产品与服务针对性梳理与演练

 

七、销售进程管控

1、销售结果的4种表现

2、销售漏斗的应用

3、销售行动计划的2大工具表单

 

八、价格谈判与成交

1、商务谈判的核心

2、降价7大原则

3、价格谈判的铁三角

4、勇于提出期待

5、临门一脚的三种常用话术

 

九、客户关系维护

1、关注原理:关注客户现在关注的

2、用心才能把事情做好

3、客户维护的6勤工作

 

 
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