《医疗器械、耗材之渠道经销商开发管理与策略性销售》岳峰老师13301146334

   日期:2020-03-24     浏览:505    评论:0    

第一单元:当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响(0.5小时)

新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景

“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对

新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求

 

单元:医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理(4.5小时)

渠道设计前的市场与竞争分析(SWOT工具:公司/政策/产品/人)

收集新经销商资源的渠道

经销商开发流程图

分销渠道的设计和选择

什么情况适合放到省代?什么情况下适合选择性分销活密集型分销?

根据目前产品特点,如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计

地区和医院的冲突时,如何协调代理商?

小组讨论

经销商选择标准?

选择经销商应注意的事项

医疗设备、耗材分销渠道的选择与分类

经销商的管理准则和管理要点

经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧

经销商巩固管理流程图

小组讨论

经销商销售报告管理系统

商务数据的收集、分析、应用

与经销商代表协同拜访记录表

 

单元:渠道管理中的问题处理(1.5小时)

问题的处理:促销方式问题--如何引导经销商做好学术推广活动

学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

问题的处理:如何引导经销商能同我们一起推广产品

经销商的区域管理及销售价格管理

 

单元:经销商考核与激励策略(1.5小时)

经销商的定性、定量考核

产品平衡发展与返点设计方案

如何做好经销商的激励与维护工作

怎样做好长期有效的经销商培训

案例:某器械、耗材企业的返利政策

小组讨论

 

单元:如何成功说服经销商代理我们的产品3小时)

在“新医改”形势下,经销商在想什么(困惑、心理分析)

经销商喜欢什么样的招商人员

经销商喜欢接什么样的说服内容

如何与经销商更顺畅沟通

如何快速成长为优秀的商务游说者?

如何通过双赢谈判达成代理协议:

洽谈过程解析:

1、洽谈准备:为自己准备;为对方准备;

2、洽谈策略

3、如何洽谈

4、如何达成协议

双赢谈判的报价的原则

怎样作出谈判让步

如何有效化解经销商在价格上的杀价

你可以谈判的价码有哪些?

招商中的异议处理及技巧

经销商作为“买手”常用的谈判技俩解析

代理协议要项与约束性条款的制定

小组讨论

 

单元:经销商客户关系管理(1.5小时)

如何提高经销商市场开发的执行力

与经销商合作中存在冲突点的应对策略

与经销商构建双赢的战略合作体系

如何提高代理商或是经销商对企业、产品的忠诚度?因素是什么?

如何与经销商建立深层次的友谊与信任

如何取得经销商对我们的信赖感

新形势下引导经销商对其团队成员做好心态的调整与定位

 

单元:微观市场突破业绩瓶颈的几个细节工作(1小时)

协助经销商上量的方法

如何协助指导代理商或经销商提高其对代理、经销区域完整覆盖?

如何借助各种可用资源提升经销商团队的业绩

是否应该让经销商“吃货物”?

小组讨论

 

单元:提问与互动交流(0.5小时)

 

课程适合对象:专业医疗器械、耗材在岗商务营销团队地区经理、商务经理等。

 
 
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