《医疗设备、器械耗材之大客户开发、公关维护与业绩提升》岳峰老师13301146334

   日期:2020-03-24     浏览:416    评论:0    

模块一:当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响(0.5小时)

医疗设备、器械耗材市场环境分析及未来前景展望

新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战

医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势

医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划

 

模块二:医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户(6.5小时)

医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素

寻找潜在客户与筛选客户

医院微观市场分析:(权利结构等信息)

VIP档案的建立与分析:(院长、器械科主任、科室主任公关方法)

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

业务能否成交的人性学分析

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

院长、器械科长、科室主任攻关技巧

大客户开发前的准备工作

产品进院策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)

进院手册的制作与应用

如何提高医院开发效率

开发医院常用的几个绝招

SPIN-顾问式销售技巧:如何通过提问题创造销售商机?

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

小组讨论:你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护?

 

模块三:医疗设备、器械耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护(3小时)

如何与不同类型性格的客户来往

营销精英改善行为建设拉近客户距离

怎样才能将自己更好地销售出去

营销精英的行为建设

客户管理与维护系统的建立

客户分类及升降级管理

客户维护的年度计划制定与案例讲解

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析(重点讲解案例)

新形势下医院客户维护中的几个创新

如何与客户建立深层次的友谊与信任

小组讨论

 

模块四:医疗设备、器械耗材潜力市场的深度挖掘与业绩改善(2.5小时)

区域市场的现状与未来潜力如何分析

如何审视自己市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议?

如何审视你的各级客户及改善建议?

如何审视你的产品潜力及改善建议?

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好学术推广,发掘卖点以提升销量

销售人员如何做好院内竞争销售以提升销量

销售人员如何做好自己“收益管理”以提升销量

 

模块五:“新医改”形势下医疗设备、器械耗材销售精英自我激励与心态重塑(1小时)

整顿情绪,激励突破自己?

如何形成健康的执行心态

自我激励的方法

小组讨论与讲师点评:“正能量”有哪些?

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

 

模块六:现场提问实际工作中遇到的难题(0.5小时)

 
 
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