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医疗器械销售小白提升业绩的方法与技巧

日期:2020-01-15     医疗器械

我是菏泽市这边一个县的人,初中还没毕业,那时候2007年底,就出去打工了,那时候才18岁,怀着美好的希望来到了南京,从店铺中最底层做起,一年时间,每天上班11小时,第二年升到领班,做了一年多,凭借自己的努力就开始做经理了。

那时候年轻,才20出头,市场景气,钱也好赚,店铺的生意非常的不错,自己赚的钱大概在月3万左右,真的是春风得意,感觉社会不过如此,生意很好做。现在反过来想想,那时候是跟着市场走,是市场在带领着我们,想想果然是年少无知啊,花销无度,到头来,也不知道钱在哪里。

转眼间时间到了2015年,整个行业市场很差,在不断的下滑,属于半夕阳产业了,自己赚的钱也在下滑,也只是够养家糊口了,这时候大老板开口,肯放我走了,那经过自己的分析,这个行业已经不适合我了,本身很早以前就想另谋出路了,二话不说,一个礼拜时间,收拾收拾,就带着老婆小孩开车回老家县城来了。

结束了自己在南京的八年打工史,也给自己做个总结:大事上不马虎,小事上会偷懒,沟通上没问题,任务上能完成,顾客问题上能处理,员工能处好朋友。那么这份工作我又收获到了什么了?

①社会的阅历,什么人也都见过了,叫牛鬼蛇神。

②脾气,慢慢的被社会打磨的,脾气变得非常的耐心了。跟人沟通上也比较好了。

除了这两点,感觉其他的收获真的不是很多,有句话说:不进则退嘛,确实,这个行业后期我感觉,我就是每天麻木的上班,等待着行业的淘汰,一点想进步的想法也没有,所以有个契机就赶紧的撤退,趁着年轻,赶紧另谋出路,找个更好的。

回来起初想法比较简单,觉得县城比较熟悉,有点人脉,回来也好创业,回来就一直找项目,找来找去,通通的排除掉了,县城的很多生意都不好做,竞争又大,好做的都被有关系的人拿走了。

那在家半个月,一直游荡,经人劝说,说销售是最能锻炼能力,也是最能快速赚到钱的,马上坚定了自己做销售的心,第一份工作,医疗器械的销售。

但是话说,我的优点还有一个,就是适应能力比较强,既然选择做销售了,第一份销售工作辞职后,哎,那个悲催啊,两个月,没赚到一分钱,还要自己倒贴车子的折损,罚单,但其实付出了,肯定是有收获的,这份收获可能不是钱,但我收获了行业经验,销售技巧,也算是值得了,也让对销售有了进一步的认识。

那既然辞职了,咋办,找工作呗,但什么是最适合自己的了

因为前期卖医疗器械,对医院比较熟悉,做体检的话也比较容易上手,也能更好的锻炼自己,经人介绍在自己县城的体检中心做销售,那么第一个月时间成单10万,创造了公司的记录,

因为新来的一般前三个月没要求做业绩,正常的只能做1万多这样吧。我们是底薪+抽成5个点,虽然钱不是赚的很多,但目前我感觉很有那种充实感,荣耀感,现在分享下这份工作的经历吧。

二:如何用三大确定发力方向。

首先进入一个行业嘛,老大说的,自身,竞品,消费者,先过一遍,把优势劣势,等等先分析出来。

先说自身,公司的优势是:①可以用医保卡刷,代表国家的认可,②专业体检机构。③服务超一流,④机器全部进口,⑤医生都是大医院高薪聘请。

自己的优势是:

①自己有车,可以跑很多别人不能跑的,因为很多都是在乡下。

②朋友以前就是在体检中心的,可以借力。

③本地人,

④有点专业知识打底。

公司的劣势是:私立的,给人感觉是贵,没有医院的权威,给人以不信任感,体检出有问题,不能看病。

自己的劣势是:新的行业,业务不熟,没客户积累。

竞品的优势是:公立的,有知名度,价格优惠。

竞品的劣势是:服务不好,地方小,环境差,检查时间久。

麦凯66+人情4招要用上,人情很关键,人情好了,他才能信任你的公司的专业,才能帮我转介绍。目前要做的就是先挤进客户的采购序列,先不用管竞品有多少优势,只关注做人情,一旦人情好了,后面的问题才能解决。

那么对于这块我准备了四招,因为以前公司转诊这块做的非常差,有的客情也很不好,所以我为此准备了四次拜访的招数,首先从公司的财务拿到以前转诊的数据单,看那些是跟我们有合作过的,选出优质客户,同时自己与众多销售高手组建交流群555437988验证25918,大家一起交流一起学习!

①初次的拜访,要有个初步的印象,要借力我朋友,以前跑转诊这块的,我朋友为人不错,处村医也处的不错。再者要借力院部的院长,他是医疗系统的名人。第一次只要跟村医说下我们的转诊政策,15个点,不管有没有活动都是,不会像以前那样,有活动降低点数什么的。

②借力3.8妇女活动,公司4.5折优惠的东风,来进行第二次拜访,带了很多彩页下去,给他们重复强调了,活动还是还是一样的15个点,就算公司亏本也是这样,这是在为以前做客情修复,让村医知道我们政策是真的。

③这个是重点了,这个是强烈的利益驱动的了,首先我们里面的最高端检查,基因检查,这是我跟总监申请的,原价38800,可以让村医6折推出去,村医能得3880元,而且这块价格优势非常的明显,跟省大三甲医院体检机构一模一样的套餐,他们原价38800,没打折,因为有知名度啊,那我们最后的套餐送检的机构一样,那价格还优惠这么多,是不是很有诱惑力,。

④拿我们公司的特色项目下去给村医看,让村医知道我们的实力,因为以前这些项目都是市里面做的,村医对这些项目很感兴趣,这些都是我麦凯出来的。

有了这四次打底,就可以开始收获了,四次拜访,我有两次都是带着小礼物的,

①带有公司LOGO的雨伞,因为我们这边经常下雨,送了几把给村医,有了小礼物好说话嘛,

②水杯,都是比较实用的东西了,东西不在于贵,在于实用嘛,这些都是我跟公司申请的。事实证明充分利用公司的资源,是一个好销售必须要具备的,这里面包括了小礼物,总监的借力,院长的借力等等,只要一切能帮助更好完成销售任务的,都要好好的利用起来。

三:人情四招+利益驱动搞定村医。

接下来就是说其中一个村医的典型代表,这个村医帮我介绍了4万的业绩, 这个村医就是我重点筛选出的优质客户群,那么我是如何认识这个村医的了?

有次村医来我们这体检,正好我下去看见,院长介绍给我认识的,就跟村医聊啊,用麦凯切入呗,那么知道村医是来做胃镜的,每年都有来做检查,胃是老问题了。这次算是初认识,互相留了电话,

当时我就觉得这个是我村医的重要客户了,因为他是女性,年龄50多,做3个村子的妇女保健十几年了,在村子里面有威望,而且她还会打麻将,很多打麻将的都有身体体检的需求,所以综合考虑,这是我要重点跟踪的客户。

因为这个村医平时在乡下,比较远,那么来一次县城也要一个小时车程,不是很方便,哈哈,立马就想到做人情的机会就到了,有天就打电话给她说,郑姐:你好啊,我是体检的小林啊,正好今天要去乡下,准备去拜访下您哈,由于那天聊得比较好,所以对我印象很不错。

人情做透决定是否开单,利益驱动决定开单大小,用心去做,敬天爱人,真的是一切成交都是因为爱,你真的去关爱客户了,客户真的是能感觉的到了,自己与众多销售高手组建交流群555437988验证25918,大家一起交流一起学习!一看二想三落空,想到就要去做,去执行,读书读的再多,不去做也是一场空,我一直觉得一定要在实操中锻炼自身。

 
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